简易外贸询盘如何分析？这个方法简单又实用

我们在过去学习分享的一封值得参考的外贸询盘分析和回复思路里，真切的感受到了询盘分析的重要性，因为在你收到询盘后，给予客户的第一封回复，往往直接奠定了后续的发展基调。下图三个步骤的原则，依然是我们在回复每个询盘时，要坚决做到的。

那么在我们面对各式各样的询盘时，如何更高效的对询盘进行分析呢？这里我以阿里巴巴国际站上常见的简易询盘作为引入示例。

询盘：

Hello

My name is XXXXX and I am looking to buy a bulk order of razors. Probably around 50,000. I would like to get some samples to test the quality of the razors first. Is this possible?

Thank you.

XXXXX

这是一个普通的询盘，我把客户名称和署名都模糊化了，但还是维持询盘的原始形式，这样会让大家有真实感。

这一封询盘看似很普通，信息貌似很全，没有特别之处，基本类似于客户点击询价之后自动发布的询盘模板，但是细微的差别可以透漏一些重要的信息：

1.自报姓名，阿里巴巴国际站的IP显示国家是美国的，凭我多年的经验，这个名字是一个”有效人名“。做过阿里巴巴国际站的人都知道询盘分为很多类：有效询盘，垃圾询盘，广告询盘，无效询盘。

我对垃圾询盘，广告询盘和无效询盘里用过的名字都有一个印象，这个客户名称不属于任何在我印象里的名字，所以我对这个询盘的真实度打了高分。

以此再往回推，客户愿意报自己的姓名，在现如今咨询发达，随便都可以通过人名搜索到详细的联系信息，各种垃圾信息满天飞的情况下，仍然愿意报姓名，说明客户要么意向强烈，要么初次接触阿里巴巴国际站。

我心中就有了一个想法了，我觉得他幸运了，因为他第一次碰到的是一个老手，会把他所有需要考虑的问题都考虑到位，他只会留下对中国采购产品的美好回忆。

2.客户提到了5万的数量，看似这个数量比较无亮点， 但是客户用了一个”around"，亮点就有了，这个修饰词很清晰的把自己归为了有效询盘一类。

因为在无效，垃圾和广告询盘之中，发件人会很少用模棱两可的修饰词。换言之，这些非有效询盘里的信息会用铿锵有力的文字去描述，特别是数量上面，因为他们觉得数量越肯定，给人的真实感越好。但是作为今天的外贸人，必须有分清优劣的决心和智慧。

3.样品，相信大家经历了很多样品骗子，所以对样品这个词很是敏感，甚至有时候到了反感的地步。

我在这里告诉大家一个检测自己能力的方法，当你把一件事情看得很反感的时候，说明你在这方面的能力还有欠缺，当你习惯他的时候，说明你成熟了也能妥善解决了。

回到询盘的这句话中，样品用的修饰词仍然是“some", 那可以同理得出，客户的真实性和不确定性，因为他不确定要几个和不确定要哪些款式。这里作为外贸人心里就得有一个标注了，客户其实在款式方面不太确定，或者是在发样品的方式上面不太确定，所以他用的是'"some"。

4.is this possible? 通过前面1.2.3点的分析基本上能够得出这个客户的意向度80%，真实度90%。当他对样品的事宜犹豫的时候，我们一定要给他一个"Yes".

5.签名，这是一个习惯，也是客户对询盘的一个自我认定。就好比客户说，“我承认以上的询价是由我发出的，有任何问题我愿意承担责任。”言外之意已经很清晰了。

分析询盘是一种能力，直接关系到回复客户的心情，心境，语气，措辞，关注点，也会间接的影响到客户是否有欲望会回复你的报价。

在对询盘本身进行分析后，在结合进行客户信息和背景的调查分析，你给出的回复才能算是有效回复，才能算是有质量的回复。

而在产品方面，我尽量淡化产品占的比重。因为作为今天的外贸人，必须有勇气去接受，把你放在不同的产品环境中，你照样可以游刃有余。

外贸的理念是想通的，而这些才是最重要的。

需要特别强调，一定要充分意识到在外贸客户开发和跟进的工作过程中，客户背景的调查分析不可或缺，最直观的重要性体现在几个方向：

1.确认客户真实性(所在行业，主营产品，避免在无效客户身上花费大量时间)

2.挖掘客户价值(购买力，决策权，是否可持续性)

3.判断潜在竞争对手(通过所在国家及过往采购行为，分析潜在竞争对手，总结比对优劣势)

4.成为客户的"知己"(了解客户关注点和需求点，有针对性跟进客户，有的放矢)

通过客户背景的调查分析我们能有效的了解到客户的企业文化、发展历程、经营模式、受众群体类型、真实的采购实力等。而这些，在实际的跟进谈判中都将发挥着至关重要的作用。你对客户的了解程度，决定了是否能够最终成交的机率。

外贸实战之分析客户思维导图

补充分享一些能调查分析客户背景的手段和工具！

Google搜索

客户背景的调查分析最低成本的一步，就是充分利用谷歌的搜索指令灵活搭配，搜索挖掘客户信息，挖掘内容如下：

公司名

企业官网

公司决策人名+公司名

公司名+SNS站点名或网址

公司决策人名+SNS站点名或网址

SNS站点主要锁定在Facebook和LinkedIn

公司名+B2B

公司名+Exhibition

公司名+Report

公司名+Import Date

公司名+export date

公司名filetype：doc、excel、pdf、all

其他拓展关键词

你是不是要再一次感叹：谷歌到底有多重要？是的，这也是为什么我们过去一直在强调，一定要熟悉谷歌的各类搜索指令，并灵活运用：用不好谷歌的外贸人真的会被淘汰！

客户公司官网

客户公司官网是一个包含了非常多有价值信息的地方：

1.在公司官网的“About US”栏目，你会了解到这个公司的过去，他们引以为豪的文化，比如注重质量和服务等，也有他们的经营哲学，有的还会告诉你他们是某地最大的XX公司。

2.从公司官网你也可以判断出客户公司的性质，例如是批发商，零售商，还是网店。大致的规模你也会心中有数，如有的客户给出公司办公环境，员工团队的照片。

3.客户多数会把经营的产品放在公司官网上，通过产品你可以迅速判断客户的产品类别和目标定位是否符合你。如果确定符合，进一步深度调研。

4.有的公司官网还会有客户留言评论栏目，仔细寻找和自己产品相关的评论，能大致分析出目前客户的供应商可能存在什么潜在问题，目前客户还存在哪些改善需求，以及从产品的哪个角度着手会更能打动客户。如果你在后续的客户跟进沟通中，能提供出客户关切点的解决方案，试问客户怎么会不喜欢你？

谷歌街景+地图

这次依然是谷歌工具：

https://www.google.com/maps

这个不用多做介绍，用来搜索客户位置。如果客户有自己店铺，谷歌地图会实景展现，有助于你更好的了解客户规模和实力。谷歌还有很多帮助我们分析调查产品市场，及时优化客户开发和营销推广的免费工具，之前都有过分享：10个免费谷歌工具，帮你快速分析调查产品市场，及时优化客户开发和营销推广…

Whois域名/网站年龄调查工具

http://www.whois.com/

http://www.whois.net/

http://who.is/

http://whois.domaintools.com/

“whois”可以分析客户域名的历史变迁情况，同时也能查询域名注册人的电话、地址、邮箱、域名、年限等，从而判断对方公司成立时间等。

举例：我们通过“whois”查询“ponbell.cn”这个网站，可以看到这个网站的联系人的名字(为保护隐私，域名所有者名字已经打码)。再通过“whois”的联系人名字反过来查询他名下的注册域名，可以查看出客户名下有多个域名，这些域名有没有上线网站，如已上线，那么各个网站又都是些什么内容等。

“whois”这个工具还可以和下面的时光机“archive”结合使用，因为“whois”只能显示域名的购买日期，不代表域名是否已上线。而“archive.org”则能记录域名对应首页的更新记录，可以看出客户建设网站的历史变迁细节，比如网站什么时候正式上线，客户从什么时候开始从事这个行业等等。

Web.Archive.org网络时光机

https://archive.org/web/

“archive.org”这个工具和维基百科一样是非盈利性组织，又叫互联网档案馆，提供数字数据的免费存储。利用它可分析域名的首页快照历史变迁情况，判断对方公司网站最早上线时间，更新频率。从而判断客户何时从事某个行业，是否一直从事某个行业，中途是否换了行业等。

举例：用时光机去发现一个域名的变迁是蛮有意思的事情，比如“www.nhxz.com”这个域名，从2001年到2018年，这个域名前后经过了5次变迁，这背后也说明市场的变化。

2001年注册时是南海雄樟服饰，当时首页还有动图。2005年变成了南湖小筑，一个文学网站。2006年域名应该没有续费，网站一直没动静。2016年开始变成逆火下载。2017-2018年逆火下载变成逆火学者了，从事在线课程培训。

这个工具和“whois”配合起来威力很强大，“whois”可以看出域名注册人的相关信息，虽然许多域名注册人信息做过隐私保护看不到，但我们还可以看出域名注册时间和到期时间，判断网站的新旧和成立年限。

Similarweb国外域名ip查询

https://www.similarweb.com/zh/

“similarweb”是一家提供网站排名和竞争性数据分析的免费网络平台，用户只需要输入相关信息，就可以评估网站的人气，分析域名的整体流量情况，从而判断对方的主要市场，流量来源，用了哪些关键词等等。

举例：这个工具也是免费的，可以下载查询网站PDF版资料，免费版本最多可查询3个月内数据。因为很多B端网站流量很少，分析不出效果，而电商平台的流量大，流量渠道种类多，我们以“bestbuy”百思买为例。

查看近1-3个月的流量情况。

查看流量市场情况，通过分析前五大流量来源国家，大概猜出对方的主要市场，可结合海关数据进一步确认。

分析网站流量的来源及渠道。

Amfibi查公司基本信息

http://www.amfibi.com/

了解买家成立时间、规模。

邮箱反查工具

http://bbs.fobshanghai.com/checkemail.html

福步的懒人工具，输入邮箱，点击相应搜索引擎，可以尽可能地获取到客户在B2B平台，社交平台等等曾经发布的询盘信息和相关公司资料。

国家(地区)客户身份查询工具

中国香港地区

公司註冊處綜合資訊系統 (ICRIS)

网址：https://www.icris.cr.gov.hk/csci/

注：网上查询23港币；加盖公章版本160港币。

中国台湾地区

经济部商业司

网站：http://gcis.nat.gov.tw

缺点：中国大陆无法登录，有时会出现登录障碍。

美国

DUN 邓白氏公司

网址：https://www.dnb.com

美国老牌的商情数据库，可以查看企业的财务得分和付款历史记录。

美国证券交易委员会（SEC）

网址：https://www.sec.gov/edgar/searchedgar/companysearch.html

使用EDGAR搜索工具研究公司的运营和财务信息。

New York Secretary of State Corporation & Business Entity Search

网址：

https://www.secstates.com/NY_New_York_Secretary_of_State_Corporation_Search

需要注意的是，在美国进行查询需要按照州来区分查询，并非像国内有统一的入口查询，在第④点找到想要查询公司所在的州，再进行查询。

日本

日本统计局与统计中心

网址：http://www.stat.go.jp/index.html

可以查询到日本全国企业的相关事项，包括企业经营情况、1年的营业收支等经营实际情况。

新加坡

ACRA Website

网址：https://www.acra.gov.sg/home

ACRA是新加坡会计与企业管理局是新加坡企业实体和公共会计的国家监管机构，所有新企业的注册都需要通过ACRA进行。

BVI（英属维尔京群岛）

BVI Financial services Commission

网址：https://www.bvifsc.vg

网站首页>>Regulated Entities>>Keyword Search

澳大利亚

澳大利亚工商局官网

Australia Bussiness Register

网址：http://abr.business.gov.au

进入官网首页>>ABN Lookup>>在搜索框内输入你想要查询的公司

新西兰

新西兰公司注册处

网址：https://companies-register.companiesoffice.govt.nz/

可以在线查询新西兰的所有公司注册信息（如注册时间、注册地址）等

印度

印度公司事务部

Ministry of corporate Affairs

网址：http://www.mca.gov.in

网站首页>>DATA & REPORTS>>Company Statistics，可以查询印度和国外的企业信息

德国

Firmenwissen

网址：

http://www.firmenwissen.de/index.html

可以查询到企业的基本信息，通过信用报告来降低风险和评估业务伙伴的偿付能力。

英国

GOV.UK

网址：https://www.gov.uk

网站首页>>Business and self-employed，即可查询企业相关信息

专业信用评级机构

标准普尔

网址：

https://www.standardandpoors.com/en_US/web/guest/home

标准普尔（Standard & Poor's，简称S&P）是全球著名金融分析机构，权威信用评级组织。可以查银行（比如国外客户开证时，可以查下开证行的信用情况）、企业、保险金融机构等。中国有些政府企业才有比较好的评级，如果是普通实体企业，能到B就很不错了。

专利、版权

美国专利商标查询

网址：http://www.uspto.gov

通过美国专利商标局网站进入专利检索页面（专利商标局官网>>Patents>>Search for Patents）

美国专利包括发明、外观设计和植物新品种三种类型。向美国申请专利有三种途径：1.直接向美国申请专利（需要在中国专利局预先做保密审查，保密审查通过后，即可直接向美国申请专利）；2.通过巴黎公约向美国申请专利（优先权只有12个月）；3.通过PCT专利合作条约向美国申请专利（优先权可以达到30个月）。

税务、商标

美国IRS关于税务相关信息

网址：http://www.irs.gov

欧盟商标查询

网址：

https://euipo.europa.eu/ohimportal/en/

彩蛋网址

http://haoweichi.com/

能生成美国，英国，加拿大，德国，法国，西班牙等十多个国家身份信息和地址。

能起到什么作用？看你自由发挥。