要点提示【1】商品分析应该重点关注这几个指标：季度的售罄率、存销比和产品的结构。【2】售罄率：累计销量/累计进货，售罄率是商控的最终目标。【3】存销比：在快时尚中，一般计算当前库存/1周的销量；鞋品很多会计算当前计算库存/1个月的销量，1个月的取法不太建议，一般还是建议1周到2周。精彩问答1.存销比的取值在多少算是合理？答：不同品牌不同毛利率对存销比具有不同的指针意
要点提示
【1】商品分析应该重点关注这几个指标：季度的售罄率、存销比和产品的结构。
【2】售罄率：累计销量/累计进货，售罄率是商控的最终目标。
【3】存销比：在快时尚中，一般计算当前库存/1周的销量；鞋品很多会计算当前计算库存/1个月的销量，1个月的取法不太建议，一般还是建议1周到2周。
精彩问答
1.存销比的取值在多少算是合理？
答：不同品牌不同毛利率对存销比具有不同的指针意义，如果毛利率比较低，存销比也会相对较低，毛利率高，存销比也会比较高，毛利率与存销比呈正相关性。快时尚品牌的毛利率一般不会特别高，普遍在60%左右或者低于这个值，这个时候控制比较好的存销比一般会在3.5周~5周之间，稍微差一点可能会在6周~8周，如果存销达到8周以上，那就有很多的优化空间了。
2.如何控制存销比，存销比的控制频率多少合适？
答：首先要根据企业自身的经营状况确定合理的存销比，确定完这个值以后设置监控的阈值，当存销比过高时，通过合理控制来货速度将存销比拉平，如果缺少存销比的监控就会很容易出现销售没卖起来，但是来货源源不断，等反应过来的时候库存已经拉得很高了，后面即使跑出了一些畅销款，考虑到整体的存销比过高，在进行追单操作的时候就会很被动；当存销比过低的时候，就需要适当加快来货速度；一般存销比的控制需要做到监控每周的存销变化。
3.存销和库销算法是一样的吗，存销比只看当季吗？
答：存销和库销是同一个指标，叫法不同，在做商品分析的时候一般关注当季的存销比，如果涉及到跨季的商品，可能会出现多个季节整体的存销比虽然看起来比较合理，但是当季能卖的货库存过少，而过季商品的库存过多又卖不起来，最终导致存销的失衡。
实际当中，存销比不光要看当季的数值，当季不同品类的存销比也要进行精细化控制。
4.如何结合售罄率做存销比的控制？
答：在实际经营当中，售罄率是我们第一的目标，为了保障售罄率可以适当牺牲一点毛利率，在完成售罄率目标的过程中，存销比的值应该以实际售罄率与目标售罄率的差值来调控。假如在经营过程中，实际售罄率比目标售罄率高不少，那么未来缺货的风险就会比较大，这个时候可以把存销比监控的阈值适当提高；如果实际售罄率过低，按照设定的存销比可能最终无法达到售罄率的目标，这个时候就需要加上折扣杠杆，把存销比降下来。
5.毛利率40%，这个存销比怎么去平衡？
答：根据经验来说，40%的毛利率相对偏低，这个时候存销比要控制在3周~4周比较合理，如果存销比拉得很高，这个时候库存的压力相对来说就会比较大了。
6.根据品类库销比看单款库销是否在合理范围？
答：每个单款都会有所属的品类，可以看单款的存销比，但是它的波动性会比较大，针对单款进行存销比监控的时候建议增加观察周期，如果按照1周时间来观察，偶然性会比较大，有可能上周存销比很高，这周存销比很低的情况，持续观察几周稳定性会好一点。
在实际当中也会出现单款的存销比跟品类的存销比不匹配的情况，比如每个单款的存销比都在合理范围，但是看品类存销比的时候又出现偏低的情况，这个时候表明库存存在一定的缺货，那么需要补充一些新货把整个品类的存销比拉上来。
7.鞋类快时尚的售罄达到多少比较合理？
答：售罄率没有统一的标准，可以根据企业自身的经营状况进行优化，在实际经营过程当中也应当避免只盯着一个指标，而忽视了其他指标，而应该以实际的业绩和利润为金标准去判断指标的合理性。
一个比较好的方式是参考历史的指标水平，针对售罄率可以先了解同期的售罄率情况，以这个同期售罄率作为参照来指定合理的目标售罄率。
8.出现整体存销比偏大，畅销款是否还是继续补货？
答：畅销款是否继续补货应该根据它本身的库存情况做决策，如果畅销款存在库存缺口，那么该补货还是应该补货；对于整体的存销比如果确实偏高了，应该通过分析找出库存目前集中在哪些款，该调价做促销就调价，但是该补的货还是应该进来，不能因为整体的货太多，已经占了很多货品空间，就不采取补货动作。
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